Sé que en un entorno tan cambiante como el actual, es muy difícil preparar una planificación estratégica efectiva, y que cuando cerremos el 2014, habremos introducido innumerables medidas correctivas a nuestra planificación inicial.
Pero solo si defines un objetivo podrás alcanzarlo, el primer paso es saber DONDE vas.
El segundo paso es COMO vas a recorrer ese camino, como vas a llegar a ese objetivo.
SI NO LO PUEDES MEDIR, NO LO PUEDES GESTIONAR.
Una empresa no puede simplemente “subsistir”, y tomar las decisiones “en caliente”, esperar a que ocurran las cosas para ir tomando decisiones sobre la marcha, lamentablemente muchas funcionan así, pero con una previsión y una planificación te sorprenderá el cambio que puedes dar a tu empresa.
Los pasos para una buena estrategia serían:
INVIERTE. Pero no dinero, sino tiempo, en hacer esta planificación, el tiempo del director, y el tiempo del equipo. Este es un trabajo en el que todos deben colaborar. Son los técnicos, los comerciales, el equipo de recepción quien está día a día con los clientes, ellos son los que mejor feedback darán sobre qué es lo que demandan los clientes.
HAZ BALANCE del año anterior, recopila en tu cuadro de mando todos los indicadores que consideras importantes para la empresa, altas, bajas, excedencias, medias de permanencia, razones de abandono, ticket medio, costes, ingresos, etc.
Con esa información deberás preparar el PLAN PREVISIONAL 2014, con una estimación de altas y bajas de clientes, ingresos, gastos, flujos de caja, etc.
Como sabes marketing, no es lo mismo que “publicidad”, el marketing, interviene en el producto, en el precio, en los servicios, etc.
Este plan previsional sería DONDE vamos, una vez lo sabemos, preparamos el COMO, diseñando el PLAN ANUAL DE MARKETING
En el Plan Previsional del 2014 has previsto las partidas de inversión, y por tanto el presupuesto anual de marketing, puede ser una cantidad fija, anual, aunque se suele destinar un porcentaje de los ingresos, siendo por tanto una cantidad variable, ligada a los resultados-
Estudiando este plan previsional, y las partidas de gasto/inversión de cada área, te permitirá tomar decisiones futuras para gestionar la empresa. ¿Qué cantidad has dedicado a marketing en 2013?, ¿y en 2014?, es posible que la misma inversión y las mismas acciones den los mismos resultados.
Recuerda que solo con nuevos clientes sobrevivirá la empresa, y para ello son necesarias acciones de marketing, para que acudan estos nuevos clientes a tu centro.
Seguramente todos los gastos o inversiones que has previsto son necesarias / importantes, pero evalúa los centros de costes, y al necesidad de cada uno de ellos. En realidad, sin nuevos clientes, el resto de áreas no tienen importancia, ya que la empresa no sobrevivirá.
PLAN ESTRATÉGICO ANUAL DE MARKETING.
Este plan debe incluir:
* Objetivos. De altas /retención/económicos, etc., los que tú calcules, con unos mínimos que será el límite de rentabilidad de la empresa.
Teniendo al día siempre el cuadro de mandos con estos objetivos sabrás siempre que ocurre con la empresa y cuando tomar decisiones antes de que sea tarde
* Presupuesto anual/mensual de marketing, el dinero que vas a dedicar a invertir en este área. Sabiendo el importe anual, quizás merezca la pena una inversión mayor en un medio que hasta ahora te parecía inabordable.
* Acciones mensuales. Yo recomiendo hacer acciones todos los meses
Cada acción deberá tener un presupuesto (si es necesario), un responsable, recursos materiales y humanos necesarios, un target, un objetivo medible.
Estas acciones ya las tienes previstas a primeros de año, es la única manera de llegar a tiempo con la planificación de las mismas
* Target. Debemos tener siempre acciones para cuatro grupos de clientes; los socios en activo, que hay que fidelizar , y generan referidos, socios en baja, para que se vuelvan a inscribir, es un grupo muy controlado y al que te es fácil llegar, prospectos que ya se han informado anteriormente, para ayudarles a tomar su decisión de compra y otras personas que aun no nos conocen y nunca han venido antes, que están pensando si acudir a un gimnasio o no, para que se decidan a venir a informarse.
* Medir. Una vez realizada la acción debemos medir su resultado y evaluar su efectividad. Nos servirá para repetirlas o no, saber si el dinero invertido es rentable o no.
OFERTAS. No debemos pensar que una acción de marketing, siempre debe llevar una oferta económica, eso es un grave error, deben emplearse con inteligencia y solo cuando es necesario, y siempre calculando su efectividad, el importe que vamos a dejar de ingresar y cuantos clientes nuevos de más necesitamos para compensar esa oferta.
MEDIOS. Utiliza los medios más simples, evita los medios masivos, son caros y poco efectivos, los más económicos, como un mailing, o redes sociales son los más efectivos.
TU COMUNIDAD, trabaja con ella, se parte de tu entorno, una acción de recogida de juguetes en Navidad, o ser parte de una carrera popular, no te costará prácticamente nada, pero genera un gran vínculo con tu cliente
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