En la primera parte de este artículo hemos visto el porqué, y la necesidad de vender que tiene un entrenador personal. Veamos ahora, cuales son los pasos y técnicas necesarias.
Como entrenador personal ofreces un servicio, un producto, en un mercado donde están tus clientes potenciales, y tu trabajo consiste en que esos clientes potenciales, compren tu producto.
Cuando hablamos de técnicas y habilidades comerciales, significa aplicar el mismo sistema de venta que para cualquier otro producto, en cualquier otro mercado. Simplemente extrapolamos estas técnicas a nuestro sector y nuestra realidad.
MERCADO
Cuando hablamos de técnicas y habilidades comerciales, significa aplicar el mismo sistema de venta que para cualquier otro producto, en cualquier otro mercado. Simplemente extrapolamos estas técnicas a nuestro sector y nuestra realidad.
MERCADO
Para vender, necesitas clientes. Por lo tanto en primer lugar piensa donde están tus clientes potenciales, cuál es tu mercado y ves a buscarles, es necesario tener una actitud proactiva.
Si estás en una instalación deportiva los puedes buscar en la sala de fitness, en las clases dirigidas, en la piscina, en el área de raqueta, etc.
También tienes la opción el mercado corporate, ir a las empresas y realizar allí en sus instalaciones, los entrenamientos personales. Puedes buscar el perfil del ama de casa, que tiene tiempo por las mañanas, puedes buscar integrantes de clubes deportivos amateur, que necesitan entrenar para practicar su deporte, hay infinidad de sitios donde están tus clientes potenciales.
Planifica tu trabajo, busca un target, piensa como puedes acceder a él, que es lo que quiere y cuál es el producto que les vas a ofrecer.
TU CLIENTE ACTUAL
Si estás en una instalación deportiva los puedes buscar en la sala de fitness, en las clases dirigidas, en la piscina, en el área de raqueta, etc.
También tienes la opción el mercado corporate, ir a las empresas y realizar allí en sus instalaciones, los entrenamientos personales. Puedes buscar el perfil del ama de casa, que tiene tiempo por las mañanas, puedes buscar integrantes de clubes deportivos amateur, que necesitan entrenar para practicar su deporte, hay infinidad de sitios donde están tus clientes potenciales.
Planifica tu trabajo, busca un target, piensa como puedes acceder a él, que es lo que quiere y cuál es el producto que les vas a ofrecer.
TU CLIENTE ACTUAL
Si ya eres entrenador personal y tienes clientes, enhorabuena, tienes la herramienta más poderosa.
¿Habéis reflexionado alguna vez porque un cliente no renueva un bono o no continua haciendo entrenamientos?, solemos poner escusas, y pensar que la causa es el cliente, pero la realidad, es que en muchas ocasiones el entrenador personal, no ha sabido ofrecer lo que el cliente busca.
Antes que buscar nuevos clientes, la venta empieza en primer lugar con tu cliente actual. En cada entrenamiento, debes “venderle”, el objetivo de cada entrenamiento debe ser que esa persona repita, tienes que tenerlo en mente en cada minuto de la sesión, y al finalizar, cerrar la cita para la siguiente sesión.
¿Habéis reflexionado alguna vez porque un cliente no renueva un bono o no continua haciendo entrenamientos?, solemos poner escusas, y pensar que la causa es el cliente, pero la realidad, es que en muchas ocasiones el entrenador personal, no ha sabido ofrecer lo que el cliente busca.
Antes que buscar nuevos clientes, la venta empieza en primer lugar con tu cliente actual. En cada entrenamiento, debes “venderle”, el objetivo de cada entrenamiento debe ser que esa persona repita, tienes que tenerlo en mente en cada minuto de la sesión, y al finalizar, cerrar la cita para la siguiente sesión.
La calidad y el contenido de la sesión de entrenamiento, es tu producto, es tu herramienta de trabajo, pero el objetivo, es la fidelización del cliente, y la repetición de la acción de compra.
Y la segunda parte del objetivo de tener clientes contentos es que te den referencias, un cliente satisfecho es tu mejor comercial.
A veces tu cliente de forma natural y espontanea te recomienda y consigues más clientes. No esperes que sea espontáneo, pregúntaselo, es fácil y te sorprenderán los resultados.
PROSPECCIÓN.
Tienes que desarrollar un trabajo proactivo, no esperes a que te pregunten, no esperes que los clientes te busquen, búscales tú a ellos.
Calcula el tiempo diario que dedicas a esta búsqueda, resérvate un tiempo para realizarla. Verás como los resultados cambian rápidamente.
CONTACTO.
Calcula el tiempo diario que dedicas a esta búsqueda, resérvate un tiempo para realizarla. Verás como los resultados cambian rápidamente.
CONTACTO.
Esta parte es fácil, contacta con tu cliente potencial, llámale, preséntate, habla con él, muévete, actúa.
EVALUACIÓN.
EVALUACIÓN.
Esta es la fase donde fallan muchos entrenadores personales, ahora es el momento de escuchar, de que el cliente potencial te cuente, que él hable.
Escucha atentamente, y analiza esa información.
Ahora piensa en un iceberg, lo que la persona te va a contar, es lo poquito que está en la superficie. Tú eres quien tiene que descubrir todo lo que hay debajo.
Sus deseos, lo que quiere, lo que le gustaría, lo que anhela, sus emociones, sus sentimientos, eso no te lo va a contar, pero eso, la parte del iceberg que no se ve, es la razón por la que va a decidir contratar tus servicios.
Escucha atentamente, y analiza esa información.
Ahora piensa en un iceberg, lo que la persona te va a contar, es lo poquito que está en la superficie. Tú eres quien tiene que descubrir todo lo que hay debajo.
Sus deseos, lo que quiere, lo que le gustaría, lo que anhela, sus emociones, sus sentimientos, eso no te lo va a contar, pero eso, la parte del iceberg que no se ve, es la razón por la que va a decidir contratar tus servicios.
PRESENTACIÓN.
Este es tu momento, donde te sientes más cómodo, explica ahora tus servicios, cuál es tu producto, pero adáptalo a la información que ya has obtenido, nunca presentes a todos los clientes potenciales el mismo producto, cada uno es un caso especial.
Explica cómo le vas a poder ayudar, como va a obtener aquello que desea, como superas sus expectativas, pero siempre desde el punto de vista del cliente, nunca desde tú punto de vista.
Presenta el producto que el cliente quiere comprar, no el que tú quieres vender
Las decisiones de compra NUNCA son racionales, por eso no puedes explicar tu producto de manera racional, y ese es uno de los grandes errores de los entrenadores personales.
No compramos lo que necesitamos, compramos lo que deseamos, lo que nos produce placer.
CIERRE.
Explica cómo le vas a poder ayudar, como va a obtener aquello que desea, como superas sus expectativas, pero siempre desde el punto de vista del cliente, nunca desde tú punto de vista.
Presenta el producto que el cliente quiere comprar, no el que tú quieres vender
Las decisiones de compra NUNCA son racionales, por eso no puedes explicar tu producto de manera racional, y ese es uno de los grandes errores de los entrenadores personales.
No compramos lo que necesitamos, compramos lo que deseamos, lo que nos produce placer.
CIERRE.
Explica el precio, confirma la venta, cierra la cita. No seamos tímidos, no tengamos miedo a decir el precio. No dejes que se lo piense, ni que te llame después. Más tarde no va a tener más información que ahora.
Tu trabajo tiene un valor, los dos lo sabéis, simplemente díselo.
REFERENCIAS.
Tu trabajo tiene un valor, los dos lo sabéis, simplemente díselo.
REFERENCIAS.
Después del cierre (te haya comprado o no), pide referencias, pregunta si conoce a alguien a quien puedas ofrecer tus servicios.
La venta es un proceso circular, empezamos aquí de nuevo, acabas el cierre, empiezas la prospección de nuevo.
La venta es un proceso circular, empezamos aquí de nuevo, acabas el cierre, empiezas la prospección de nuevo.
AUTOR: José Luis Gaytán Escaso.
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