Este artículo es el primero de una serie de 6 artículos en los que os presentaremos los resultados del Estudio WSC – PRECOR del nivel de gestión en el sector del fitness en España. Cada uno de estos artículos cubrirá una de las 6 áreas de gestión que ha contemplado el estudio: Área de Estrategia, Área de Marketing y Ventas, Área de Atención al Cliente y Fidelización, Área de Productos y Servicios, Área de Recursos Humanos y Área Económico-financiera.
Es estudio se ha realizado durante el último trimestre de 2011 y se han recogido datos de 136 clubes repartidos por todo el territorio nacional.
Los clubes que han participado en el estudio se dividen en tres categorías según el modelo de gestión:
En lo referente al tamaño de los clubes, hemos creado también en 3 categorías:
Antes de entrar en detalle en la primera área del estudio, vale la pena comentar que la nota global del nivel de gestión ha sido un 5. Es una nota media que deja entrever bastantes aspectos a mejorar en la gestión de los clubes de fitness.
Destacan como las áreas mejor valoradas el Área de Estrategia y el Área de Productos y Servicios. Las áreas que más deben mejorar el Área de Atención al Cliente y Fidelización (65,4% de los clubes deben mejorarla) y el Área Económico-financiera (61% de los clubes a mejorar). Por debajo del “aprobado” está también el Área de Marketing y Ventas, con un 59,8% de los clubes a mejorar.
ÁREA DE ESTRATEGIA:
Esta área ha sido la mejor valorada por los gerentes de los clubes, lo que significa que la mayoría de ellos cumplen con un alto nivel de desarrollo en los puntos que especificamos a continuación:
* Conocimiento de la competencia: el 71% de los clubes conoce bien a su competencia y sabe los servicios que ofrece y los precios.
* Conocimiento del sector: el 68% de los clubes tiene un profundo conocimiento de lo que ocurre en el sector y de las tendencias. Aunque esta es una buena valoración, hay que destacar que un 32% de los clubes debería deberían salir más de su club y estar más atentos a las tendencias que están marcando cuál será el futuro del sector.
* Marca conocida y reconocida: el 66% de los clubes considera que su marca es muy conocida en su zona de influencia y que además es una marca reconocida.
* Posicionamiento claro y definido: el concepto de posicionamiento hace referencia a cómo ve el cliente a ese club y que atributos le asocia. Una marca con un claro posicionamiento significa que cuando alguien ve la marca, enseguida sabe que tipo de club es y qué aspectos diferenciadores posee.
* Diferenciación de la competencia: el 64% de los clubes consideran que son suficientemente diferentes a su competencia. La siguiente reflexión debería ser si esos aspectos en los que se es diferente, son aspectos que el cliente valora realmente. En caso afirmativo, deberíamos preguntarnos si el cliente está pagando o debería pagar por ellos.
* Misión, Visión y Valores: el 63% de los clubes tiene bien definidos estos factores. Por otro lado, el 37% de los clubes no sabe qué son, qué quieren ser en el futuro y qué tienen que hacer para conseguirlo. Son clubes demasiado centrados en la supervivencia diaria, lo que no les permite tomar un poco de distancia del día a día para reflexionar sobre cómo están haciendo las cosas y qué tienen que cambiar para ser más competitivos en el futuro.
* Definido al cliente al que se dirige: más de la mitad de los clubes sabe a qué tipo de cliente se dirige y lo tiene bien definido. Este aspecto es de gran ayuda a la hora de generar satisfacción y fidelización, y también es fundamental para diseñar acciones y campañas de captación de nuevos socios.
Por otro lado, los principales aspectos a mejorar en el Área de Estrategia son:
* Relación con la competencia: el 90% de los clubes no tiene ninguna relación con su competencia. Este es un aspecto que en otros sectores se está desarrollando con fuerza, y al que se le ha llamado “coopetición”. Se basa en llegar a acuerdos con nuestros competidores en aquellos aspectos que nos pueden beneficiar a todos, y competir en otros aspectos. Por ejemplo, varios clubes de una misma zona de influencia pueden cooperar para organizar un evento o una campaña de concienciación en su población con el objetivo de dar a conocer el fitness y aumentar el número de potenciales clientes. Al mismo tiempo, esos clubes competirían para intentar atraer a esos nuevos potenciales clientes a su club.
* Misión y Visión compartidas: mientras que el 63% de los clubes tienen claramente definida su Misión y Visión, solo el 29% la comparte con el personal y la aplica en el día a día del club. Por lo tanto, el 71% de los clubes no ha sido capaz de que la Misión y Visión se compartan con todo el equipo. Estos clubes deberían buscar estrategias para mejorar la comunicación interna y crear elementos que recuerden la Misión y la Visión, para que todo el equipo sepa dónde se quiere llegar y qué hay que hacer para conseguirlo.
* Formación continuada: algo más de la mitad de los clubes manifiesta que no realizan suficiente formación continuada. Si realmente la formación es uno de los pilares en los que se basa la Visión del club, es decir, si para ir dónde queremos ir como empresa, la formación es un aspecto clave, estos clubes deberían apostar más por ella. No hablamos solo de formación con empresas externas, sino también de formación interna impartida por el propio personal del club.
El alto nivel de competitividad en el que se encuentra el sector del fitness hace que todos estos aspectos de estrategia sean fundamentales para que un club que hoy está funcionando bien, siga funcionando bien de aquí a 5 años. También es necesario tener bien desarrollados todos estos aspectos estratégicos en clubes que no acaban de funcionar y necesitan cambiar la orientación de su negocio.
AUTOR: Pablo López De Viñaspre
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