VENTAS Y CICLO INDOOR

En este artículo, vamos a explicar cómo potenciar las ventas de nuestros centros deportivos gracias a la actividad del Ciclo indoor. No obstante, como preliminar, es importante reseñar que si bien en Estados Unidos y en muchos países europeos el Ciclo indoor no es la estrella de los programas de actividad física, sin embargo en países latinos como España e Italia gozan de una enorme aceptación y son de los programas que mejor resisten los descensos de usuarios que la crisis económica produce. 

En este sentido, una de nuestras propuestas es utilizar en mayor medida el atractivo de estos programas en el momento de la venta del servicio. Para ello, es muy conveniente conocer la posible experiencia y actitud hacia el Ciclo indoor por parte del potencial usuario en el momento de hacerle la entrevista de ventas. Para los potenciales sin experiencia, mostrarles una breve presentación, que puede ser mediante un powerpoint o algún material gráfico, puede ser de gran utilidad para mostrar las grandes ventajas de esta práctica de cara a la puesta en forma. 

Por otro lado, para los potenciales con experiencia, existen tres argumentos de gran peso a la hora de vender la actividad:

• Un profesorado con alta cualificación y con un historial de éxito en la actividad.
• Bicicletas de calidad y en buen estado de mantenimiento.
• Una parrilla de actividades con amplia presencia de la actividad en distintas bandas horarias.

En cualquier caso, el Ciclo indoor se ha mostrado como una de las actividades que genera mayor nivel de adhesión a la actividad física. En las clases, sobre todo si el profesor es carismático, se establece un ambiente de camaradería que fomenta en gran medida la retención de los clientes en el centro. Lo cual, es muy favorecedor para la reventa de tiempo a los socios activos. En este sentido, los socios “enganchados a la actividad” y satisfechos con el servicio serán mucho más proclives a comprometerse con períodos de pago más amplios como las anualidades o semestres.

Por otro lado, muchos de los clientes que causan baja en un momento determinado por motivos ineludibles como una enfermedad o periodos de ocupación excesiva, si han mantenido un grato recuerdo de la actividad, serán mucho más proclives a volver cuando se realice con ellos una gestión de recaptación. Una vez más, el mejor argumento de venta es la satisfacción del cliente.

Sin embargo, donde reside la mayor ventaja del Ciclo indoor de cara a las ventas es en el alto potencial de captación de contactos. Para ello, la estrategia es sencilla pero requiere de la implicación de los profesores. Se trataría de, periódicamente, convencer a los asistentes a las clases, sobre todo en aquellas bandas horarias con menos afluencia, de que inviten a sus allegados a probar las clases. Esta estrategia se puede potenciar con actividades especiales de puertas abiertas que estimulen la participación de más invitados. Obviamente, para rentabilizar este tipo de acciones se requiere cierta organización. Por ejemplo, es muy importante que personal formado comercialmente recoja los datos de estos invitados y tengan con ellos un encuentro de presentación del centro y, en caso de no lograr un cierre de venta inmediato, llevarles un seguimiento para posteriores ocasiones que se pueden brindar a partir de acciones de marketing mediante teléfono, sms o correos electrónicos.

Naturalmente, estas técnicas pueden ser de aplicación en el resto de actividades colectivas que se realizan en cualquier centro deportivo. Pero, tal como resaltábamos con anterioridad, el alto atractivo del Ciclo indoor para el mercado deportivo lo hace especialmente oportuno para rentabilizar estas acciones.

AUTOR: Sebastian Jiménez