No es un descubrimiento aventurar que vivimos un proceso de cambio, tampoco lo es saber que todo cambio genera incertidumbres. En la situación actual la incertidumbre está provocada por desconocer qué cambios se van a producir exactamente. He consultado a mis amigos más sesudos, expertos en economía y sociología, y a decir verdad, pese a sus doctas opiniones, en modo alguno me quedo tranquilo, así que echado mano de mis escasos recursos y me dejo llevar por mi percepción al tomar el pulso a la realidad.
Ciñéndome a los hechos probados, no parece que existan dudas de que nos dirigimos hacia un cambio de modelo social en el que un nuevo orden va a ser impuesto; esto, en mi opinión, generará una fragmentación en la sociedad distinta a la establecida progresivamente durante las tres o cuatro últimas décadas. Es difícil predecir como se compondrán los nuevos estratos sociales, pues desconocemos qué fenómenos van a producirse, qué respuesta social hallarán las duras imposiciones y qué consecuencias derivarán de ellas. De lo que no tengo duda, es de la inestabilidad que se va instalar (ya instalada actualmente) especialmente en ciertas capas de la sociedad.
Si atendemos a los datos de diferentes indicadores, tanto oficiales como independientes, no encontraremos ni media razón para la alegría, por lo que hacernos a la idea pragmática de desarrollar la adaptabilidad va a ser, no sólo necesario, sino la única posibilidad de salir adelante. Esto no significa asumir dócilmente unas reglas de juego quebrantadoras de la estabilidad de un importante sector empresarial, como es el caso de las pequeñas y medianas empresas, sector en el que se ubican la inmensa mayoría de empresas dedicadas al fitness; todo lo contrario, esta situación exige la unión y coordinación de estas empresas para defenderse de la evidente intención de las grandes corporaciones de acaparar el mercado, la tarea es ingente, pero también lo es la causa que la anima.
La nueva situación sobrevenida de esta crisis que promete ser perdurable, nos obliga a hacer un esfuerzo de reubicación que pasa por detectar con buen tino la demanda real que esté al alcance cierto de nuestras posibilidades; y aunque seguirán siendo diversas las opciones, estimo que elegir aquella más adecuada a nuestra capacidad de respuesta, será el único medio de pervivir con garantía. Según la opinión de algunos expertos, el sector del fitness va a estar dividido en dos tendencias dispares: las instalaciones low cost y los centros de lujo denominados Premium. A mi juicio; y lo expreso con toda cordialidad, esta es una conclusión simplista, pues en el centro de estas dos alternativas hay una franja muy amplia potencialmente aprovechable. Es cierto que se ha producido, y se sigue produciendo, un empobrecimiento de la clase media, pero de ahí a que ésta desaparezca hay una distancia; yo más bien creo que la clase media será modificada, probablemente segmentada según su grado de empobrecimiento. Pero no olvidemos que es precisamente este sector de la sociedad el que aporta la mayor afluencia de clientes a los centros de fitness, y aunque en su mayoría no optarán por la opción Premium, tampoco el low cost va a tener la exclusividad de esta clase social.
Si damos crédito a esta reflexión, habrá que ponderar otras alternativas útiles y productivas que competentemente resuelvan otras demandas sin duda existentes, pues ofrecer servicios de calidad no exige proporcionar alto lujo, si es que la calidad en sí misma no es un lujo, algo que difícilmente podrá encontrarse en los centros low cost. Ahora bien, teniendo en cuenta que el aspecto económico es el centro de esta cuestión, es aquí donde habrá que desplegar todos los medios efectivos para adaptarse a las nuevas circunstancias. Bajar precios no me parece la mejor opción, sin embargo, ofrecer más por el mismo precio puede comportar ventajas valoradas por los clientes, tanto en la captación como en la fidelización: el pago fraccionado en la venta de bonos semestrales y anuales, junto al obsequio de varias sesiones de entrenamiento personal a los clientes que contratan esta formula, es uno de muchos ejemplos posibles que he comprobado exitoso, aumenta el número de clientes perdurables y fomenta la contratación de un servicio altamente rentable.
El planteamiento pasará inevitablemente por elegir en qué segmento queremos situarnos, para hacerlo con acierto debemos evaluar nuestras posibilidades más seguras, analizar las demandas reales de nuestra clientela potencial y dirigir nuestras acciones a satisfacerla. En la medida en que logremos cohesionar estas aplicaciones avanzaremos en los resultados. El tiempo feliz en que los gimnasios recibían decenas de visitas diarias sin apenas mediar estrategia de captación previa pasó a la memoria, y tal vez a la nostalgia. La realidad vigente muestra una cara más severa, y ante una crisis económica tan destructiva como la que vivimos, si no sabemos coger sitio nos quedaremos fuera. No es que pretenda mostrar el lado más pesimista del presente, pero si advertir de los riesgos que comportan las equivocaciones en las etapas más duras; cualquier opción de las aquí señaladas puede ser buena, y seguramente habrán otras, cómo no, lo importante no es tanto cuál se elija, cuanto cómo se enfoque y desarrolle esta; así pues, si vagáis dispersos en vuestras decisiones respecto de la línea a seguir, os convendría reflexionar en profundidad a fin de detectar con claridad a que sector o sectores de la sociedad podéis dirigir vuestros servicios con garantía para ambas partes. Ahora que la especialización ya es una exigencia, puede que sea aconsejable desistir del intento de abarcarlo todo, tal como advierte el popular refrán.
Estoy convencido de que quedan nichos de mercado suficientes para afrontar con dignidad esta situación económica dislocada y recesiva, descubrirlos es tarea imprescindible para permanecer, acoplarse y, por qué no, fortalecerse.
En fin, probablemente no llegaré más allá de bosquejar algunos apuntes que pretenden ser orientativos antes que concluyentes, siempre desde la particular opinión de espectador comprometido más que de actor implicado. Como no ignoro que gozáis de recursos, tengo la seguridad de que, si no podéis disponer de lo que queréis, sabréis al menos aprovechar lo que tenéis.
AUTOR: Antonio Manzano.
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