Fácil o difícil ¿en qué quedamos? Vender fitness debería ser muy fácil porque fisiológicamente hablando todos los seres humanos sanos, y muchos que no lo están del todo, necesitan realizar ejercicio físico para preservar su salud y maximizar su duración y calidad de vida. Sin embargo, vender fitness también puede ser muy difícil como se demuestra por más del 70% de la población (en países como España) que no practican deporte de forma regular.
Los estudios científicos que avalan las bondades del ejercicio físico se cuentan por miles, pero por citar unos pocos, contamos con las publicaciones de: Delgado M., Tercedor P. (2002); Kesaniemi Y.A., Danforth E., Jensen M.D., Kopelman P.G., Lefebvre P., Reeder B.A. (2001); Fulton y cols (2004); Sánchez Bañuelos F. (1996); Vincent H.K., Morgan J.W., Vincent K.R. (2004); Warburton D., Whitney C., Bredin S. (2006) y tantos otros que han demostrado los efectos beneficiosos que aporta el ejercicio físico para la salud cuando se practica de forma regular, y los efectos negativos a que da lugar la inactividad física.
Inactividad física es un importante factor de riesgo de enfermedad cardiovascular por sí mismo, que además es capaz de influir sobre otros factores, como demuestra la relación entre la práctica de ejercicio físico y la disminución del consumo de tabaco, el aumento de HDL, el retraso en la aparición de diabetes tipo 2 y la disminución del sobrepeso y la obesidad. La práctica de ejercicio físico durante 30 minutos al día en una sola sesión, o en varios periodos de al menos 10 minutos de duración, con una frecuencia mínima de 3 a 5 días por semana, reduce el desarrollo y mejora el control de algunas enfermedades crónicas como la hipertensión, la diabetes, la obesidad, las enfermedades cardiovasculares, la osteoporosis y muchos tipos de cáncer.
Además, el ejercicio produce un aumento del bienestar físico, mental y social de la población, disminuyendo la mortalidad y prolongando la vida. En definitiva, no sólo aumenta el tiempo de vida sino la calidad de la misma.
La población en general conoce estos beneficios, pero sin embargo, la práctica habitual de ejercicio físico es claramente insuficiente ¿el motivo?
Si le preguntamos a un castizo probablemente nos responda “niño es que asé ejersisio es mu cansao…”. Y aunque algunos sesudos sociólogos podrían apelar a motivos culturales o a otras sofisticadas abstracciones relacionadas con el subconsciente colectivo, la pura y dura realidad es que salvo una minoría de personas con motivación intrínseca (la mayoría por haber sido deportistas desde niños), la gente quiere esforzarse lo mínimo posible buscando lo fácil y cómodo. Y veamos quién me contradice cuando afirmo que la mayoría de estas personas se inscriben en los gimnasios fruto de una motivación efímera que ante la menor eventualidad se convierte en la excusa perfecta para abandonar.
Sin embargo, esta realidad no es inmutable y, de hecho, el número de personas que se aficionan a la actividad físico-deportiva, aunque lentamente, está en continuo crecimiento y muy ligada a los avances en nivel cultural de la población.
En cualquier caso ¿cómo debe actuar el vendedor de fitness ante esta realidad?
En primer lugar, calificando al potencial cliente en uno de estos tres grupos: personas que entrenan habitualmente, personas que han entrenado con regularidad pero llevan tiempo sin hacerlo y personas que nunca o desde hace muchísimos años no han practicado ejercicio físico sistemático.
Las personas del primer grupo no necesitan motivación y el proceso de venta se va a ceñir a la capacidad que tengamos de ofrecer un mejor producto-servicio (instalaciones, actividades, programas, asesoramiento, precio, etc.) que la competencia, de cara a los objetivos que esta persona persiga.
Con los del segundo grupo, la estrategia de venta debe basarse en hacer recordar lo bien que la persona se sentía cuando hacía ejercicio y recobrar la motivación con la expectativa de recuperar una calidad de vida perdida, sin demorar más la toma de decisión.
Sin embargo, con los del tercer grupo debemos ahondar en aquel aspecto (probablemente de su cuerpo) que le está produciendo mayor malestar y que solemos denominar como PUNTO DE DOLOR. Nos podrá gustar más o menos, pero la realidad psicológica es que la huida del dolor-malestar es el más potente de los motivadores para una gran parte de la población (Conrad C. 2008).
Por eso, el primer paso siempre será reconocer ese malestar y obtener un compromiso firme para solucionarlo. Luego, vendrá el ilusionar a la persona con los múltiples beneficios que se van a derivar de su afiliación a un programa de actividad física.
Por supuesto, habrá que poner de nuestra parte todo lo posible porque los objetivos se logren. Pero, eso también va a depender de que el interesado “ponga toda la carne en el asador” y esa ya es otra historia…
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