Los objetivos de las empresas en su creación son variados, desde ayudar a las personas en la mejora de su calidad de vida, a facilitar las comunicaciones, llevar personas de un lado a otro, favorecer una alimentación adecuada, etc., pero en el fondo todas buscan vender sus servicios o productos a otras personas. Y en este ámbito los emprendedores no son una excepción. Desarrollan su idea para vender servicios o productos. El problema es que en muchas ocasiones justo esta transacción les genera al menos un poco de inquietud (por decirlo de una forma suave), eso en el caso de que ya hayan entendido que tienen que vender.
Tengo la suerte de poder hacer muchas formaciones a lo largo del año en distintos puntos de la geografía española y son muchas las ocasiones en las que me encuentro con, por ejemplo, entrenadores personales, que dicen algo así como: “yo soy entrenador, no tengo que vender nada, el que quiera que venga…” y bueno, aun que es una postura suele desembocar en que muchas ocasiones no tienen clientes.
Para ello, vendas servicios o productos, estés en el ámbito del deporte, del fitness, del wellness, de la salud o llámalo como quieras, porque ni entre nosotros mismos nos ponemos de acuerdo, de el sector en el que estamos, debes tener en cuenta que para tener éxito en la venta estas 7 claves te garantizarán resultados:
1.Saber explicar lo que haces y puedes hacer: cuando de verdad eres un profesional se presupone que eres capaz de hacer algo de forma excelente, pues bien, esto solo no garantiza que vayas a tener clientes. Es necesario que sepas explicar lo que haces. El conocimiento profundo de tus servicios generará seguridad en tu cliente y este te devolverá la confianza que necesita para poder aceptar tu propuesta. Además este paso potenciará tu autoconfianza.Saber explicar en qué consiste tu trabajo y que puedes hacer por el cliente te acercará
2. Explicar de manera correcta el trabajo que vas a realizar. Tú eres el profesional, tú tienes los conocimientos y la mayor parte de las veces no se pondrán en duda, pero, del mismo modo, tu cliente querrá saber qué es lo que vas a hacer con él, y se lo debes explicar de manera que lo entienda, así que como suelo decir, explica tu mensaje en diferentes niveles de comprensión. Esto significa que deberás utilizar palabras técnicas, pero no siempre, ya que esto te puede alejar del cliente.
3. Dar un precio sin que te tiemble la voz: a lo James Bond, si eres bueno/a, estás convencido/a de ello y tus servicios o productos tienen un valor, no debes dudar al decir la inversión que el cliente tendrá que hacer, si lo haces generará desconfianza. Como lo hace James Bond, aun estando en el mayor de los aprietos, siempre mantiene el mismo talante.
4. Soportar el miedo al rechazo: el cliente es libre y por tanto puede rechazar tu propuesta. No te lo tomes como algo personal, puede que no le gusten o no necesite tus servicios o incluso que no hayas sido capaz de generar un ambiente de confianza con el cliente. Analízalo y sigue adelante, no pasa nada, no le puedes gustar a todo el mundo.
5. Entender lo que realmente significa vender: vender es ayudar, acercar tus servicios significa que quieres ayudar a las personas. Si diriges el proceso poniendo el foco en el cliente y no poniéndolo en ti o en tus necesidades tendrás mayores posibilidades de éxito. Olvídate por un momento de lo que ofreces, escucha al cliente, genera un buen rapport y desde ahí construye tu propuesta.
6. Cada parte vende la siguiente: no tengas prisa por ofrecerle todos tus servicios, uno le llevará al otro, una vez que entren en tu red de compra, si les gustas (y se lo ofreces de la manera adecuada) poco a poco irán comprando todos los servicios que ofreces y tengan que ver con ellos. Además si ofrecemos servicios de ejercicio, Fitness, etc. a personas que no han practicado nunca o hace tiempo que no lo hacen, se sentirán abrumados.
7. Es más rentable fidelizar que captar nuevos: Los esfuerzos de captación son mayores que los de fidelización, y no me refiero únicamente a los económicos, que también, sino a la energía que debes emplear para convencer a una persona para que te compre o acompañar a un cliente en el siguiente escalón. Por este motivo cuidar y dar “cariño” a tus clientes es la base del mantenimiento en el tiempo de la mayor parte de las empresas.
Si tienes en cuenta estas 7 claves, tienes el éxito casi asegurado, eso sí quedará en tus manos que los servicios y/o productos que ofreces sean de la calidad que esperan tus clientes. O mejor y a modo de clave extra, supera las expectativas de tus clientes, ve un paso mas allá.
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