La evolución del mercado de instalaciones deportivas en los últimos años, con la llegada de multinacionales a nuestro país y la mejora de los niveles de calidad de la oferta pública, ha traído consigo una mayor profesionalización del sector.
Se han alcanzado considerables mejoras en el diseño de las instalaciones deportivas privadas, a nivel de calidad y de contenidos. Se han equipado con maquinaria de última generación. Se ha mejorado la formación de técnicos a nivel de actividad física y salud, ofreciendo en la actualidad un producto mucho más acorde con las necesidades de la persona, y con un estilo de vida saludable.
Los altos niveles de competitividad del sector, contribuyen a que se empiecen a implementar sistemas y planes de marketing más complejos, acercándonos a los ya utilizados en sectores más consolidados que el nuestro.
Pero este sector ya es consciente de que no es suficiente una buena instalación, un buen equipamiento y un buen producto. Es necesario avanzar un paso más, adaptarse al mercado y e ir por delante de la competencia.
Ni siquiera es suficiente atraer a la gente al centro deportivo con una publicidad eficaz. Nada de esto sirve, si después, estas personas, no llegan a ser clientes, y quizás sea esta, una de las áreas de gestión que menos desarrolladas están en muchos centros, el proceso de captación de los clientes.
Para que hagas un montaje o algo que se te ocurra
Hoy en día, es muy importante no solo tener un buen producto, sino la habilidad para presentar ese producto.
Si se quiere tener éxito en el sector del fitness y de las instalaciones deportivas, como en cualquier otro sector, es necesario aprender a generar nuevos clientes y a mantener los que ya tenemos.
En este ámbito todavía hay grandes diferencias entre los distintos centros deportivos en nuestro país, que por otra parte pueden tener similares niveles de calidad de servicios, equipamientos, y producto. Son las estrategias de captación y la fidelización de los clientes las que en estos momentos están marcando el elemento diferencial entre las distintas instalaciones deportivas, y muchas veces significan el éxito o fracaso de las mismas.
El éxito de un centro deportivo, hoy en día se basa en tres pilares: la instalación, el producto y el sistema comercial.
La INSTALACION es el continente y el contenido, los equipamientos, el edificio, el diseño, todos ellos elementos que llevan una elevada inversión.
Los SERVICIOS son el producto que se vende, las actividades, la atención personal, el equipo humano, todos ellos, difíciles de gestionar y con un alto coste mensual.
El SISTEMA COMERCIAL. Para captar nuevos socios, para mantener los actuales, además de vender otros servicios. Es la parte más rentable, que menos inversión lleva y menos coste de mantenimiento.
Un centro deportivo puede funcionar con solo dos de los pilares, pero para lograr el ÉXITO, son necesarios los TRES pilares.
Todo gestor debe plantearse cual ha sido la inversión en instalaciones y equipamientos, cual es el coste mensual para poder ofrecer sus servicios.
Y lo más importante, cual ha sido la inversión en generar un sistema comercial eficaz, cual es el coste mensual en mantener un equipo comercial, y cual ha sido la inversión en su formación.
La formación del equipo comercial y el desarrollo de los procesos del sistema de ventas son hoy en día, la herramienta más eficaz que tiene el gestor deportivo, la más sencilla y la más económica.
Ya no podemos abrir las puertas de nuestra instalación deportiva y esperar a que entren los clientes.
Hoy en día hay que establecer un sistema de gestión de clientes para que la empresa sea más competitiva en el mercado actual y poder mejorar los beneficios a través de las ventas.
EL TERMINO “VENDER”
A veces la palabra “venta”, es percibida con una connotación negativa en nuestro sector.
Todos los que estamos en este sector, hemos vendido, mucho antes incluso de trabajar en él, como simples usuarios. El deporte es pasión, y esta pasión, se trasmite a otras personas de manera consciente e inconsciente.
En general, ayudamos y enseñamos a las personas con las que compartimos un deporte. Nos gusta invitar a otras personas a practicar nuestra disciplina, nos gusta transmitir hábitos de vida saludable.
Mejorar esa calidad de vida, en una persona que está dudando si iniciar la actividad física por primera vez, o retomarla, es ayudarla, a ella y a los que la rodean.
Este es un sector que cambia la vida a las personas, pero para ello deben acudir a un centro deportivo, donde les podremos ayudar a conseguirlo.
Cuando hablamos de ventas, no es más que la habilidad para ayudar a una persona a tomar una decisión.
Un sistema de ventas es simplemente el proceso diseñado para ayudar a los comerciales, a escuchar, realizar las preguntas adecuadas y dar las respuestas correctas para facilitar la decisión de compra.
AUTOR: José Luis Gaytán Escaso
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