LA VENTA DE ENTRENAMIENTOS PERSONALES

La venta de entrenamientos personales puede ser llevada a cabo tanto por los Entrenadores Personales que promocionan sus servicios como por los comerciales de los centros deportivos sin que varíen demasiado los procesos a seguir. 

De cara a la planificación de nuestra actividad comercial,  precisamos contar con un posicionamiento de mercado que defina en qué tipo de clientes estamos especializados (deportistas de competición, obesos, personas sedentarias, personas muy orientadas al fitness, etc.) y, dentro de ese grupo, cuáles son las características (cuantas menos mejor) por las que vas a ser conocido y definido por el público.

Idealmente, el público debería relacionar tu servicio con un único y poderoso atributo (ej. El mejor en entrenamiento funcional, especialista en preparación de opositores con pruebas físicas, experto en entrenamiento metabólico, etc.). Tener claro el posicionamiento permitirá  definir de forma coherente y coordinada todas las variables del sistema y los preceptivos protocolos de actuación. En cualquier caso, un buen sistema comercial debe contar con las siguientes etapas:

• Prospección. Es la generación de contactos de posibles clientes por todas las vías posibles (referidos de otros clientes, bases de datos para llamadas telefónicas, etc.).
• Entrevista personal. En ésta, se hará un estudio de características y necesidades del cliente con el objetivo de poderle presentar un programa atractivo y prevenir las posibles objeciones al cierre de venta.
• Seguimiento del cliente, para garantizar su satisfacción durante el programa de puesta en forma.
• Venta de posible atípicos como suplementos dietéticos o masajes.
• Gestiones de reventa para volver a vender y vender volumen de tiempo a los clientes ya inscritos.
• Recaptación de clientes que causaron baja.

Para cada una de estas etapas debe existir una definición pormenorizada de las acciones a seguir y de los controles asignados a cada una de ellas. De cara a la implementación de nuestro sistema comercial, debemos tener presente que la venta es una ciencia que se nutre de otras muchas ciencias sociales como las empresariales. Pero sobre todo, se basa en la psicología. Básicamente, vender es convencer al posible cliente de que nos compre. Lo cual va a depender de que tengamos la capacidad de seducir al cliente y, para ello, el arma más eficaz es conocer cómo funciona su mente.Una cuestión previa importante es que, aunque existen comportamientos comunes a la mayoría de los consumidores, es importante amoldar la estrategia de venta al perfil del potencial cliente. Las motivaciones pueden ser diferentes y cuestiones como la edad o el nivel socio-económico pueden influir de forma decisiva. Para ello, la formación del entrenador debe incluir habilidades para calificar a los potenciales clientes tanto en la fase de prospección (captación de contactos) como posteriormente en la entrevista inicial que denominaremos bienvenido y que considero la herramienta más importante para ahondar en la psique del cliente.

De cara a la calificación del prospecto, resulta de gran utilidad conocer la clasificación que R. Dishman (1994) estableció sobre los seis posibles estados de motivación respecto al ejercicio físico:

• Precontemplativo. Cuando no existe la menor conciencia de necesidad de hacer ejercicio.
• Contemplativo. Cuando comienza a surgir la idea de la necesidad pero no existe decisión al respecto.
• Preparación. Cuando la persona empieza a prepararse mentalmente para tomar la decisión de comenzar a ejercitarse.
• Acción. Cuando la persona toma la decisión firme de comenzar un programa de actividad física.
• Mantenimiento. Cuando la persona, con la práctica, arraiga el hábito de hacer ejercicio cotidiano.
• Terminación. Cuando algún cambio en su vida motiva el abandono temporal o definitivo.

Otro aspecto que no podemos dejar de lado es el momento socio-económico. Cuando arrecia la crisis económica, el consumidor puede llegar a actuar de forma irracional al considerar el precio como el único factor de compra, optando por adquirir servicios, que seguramente no van a satisfacer sus necesidades, por el mero hecho de ser más baratos. Además, las crisis provocan malestar social y la consecuencia son clientes enfadados, con mala actitud ante cualquier intento de sacarles dinero, muy exigentes y sumamente infieles. 

Por ello, es sumamente importante desarrollar habilidades para facilitar la empatía y conexión con el prospecto en estas circunstancias. Por supuesto, lograr esta conexión con el cliente requiere una adecuada capacidad de escucha activa. En realidad, el buen vendedor escucha mucho y habla menos que el potencial comprador. Además, debemos tener presente que, en el momento en que el potencial cliente detecte un evidente afán de venta por nuestra parte, se pondrá a la defensiva y será mucho más cauto respecto a la información que nos brinde e, incluso en muchos casos, puede no ser sincero para protegerse de nuestro intento de venta. Para evitar esto, es fundamental que en la primera parte del proceso de venta se pregunte mucho y se argumente poco o nada en favor de la venta. Además, las preguntas deben estar revestidas de un enfoque técnico deportivo, pues lo que hará que el prospecto se sincere será una actitud de asesor que necesita saber el historial y características del cliente para poder asesorarle sobre qué tipo de programa de puesta en forma puede convenirle más. 

A continuación y en relación con la escucha activa abordaré el que considero como factor más importante para el cierre de ventas EL PUNTO DE DOLOR. El entrenador hábil tratará de averiguar cuál es la motivación verdadera e intrínseca que puede llevar al cliente a no posponer más el comienzo de su programa de puesta en forma. Cuando se pregunta a una persona cuál es el motivo de que quiera comenzar a entrenar, muchos contestarán con respuestas elusivas o muy genéricas como “por salud” o “para ponerme en forma”. Sin embargo, con preguntas como “¿De cara a afinar tu programa de puesta en forma, qué parte de tu cuerpo te gustaría que priorizáramos en el diseño de tu entrenamiento?” muy probablemente se sincere y te explique detalles como que quiere librarse de la grasa abdominal o que está preocupado por su recurrente dolor de espalda. Por tanto, la entrevista inicial con el prospecto debe tener como fin número uno conocer lo mejor posible el PUNTO DE DOLOR. Pero, no es el único objetivo. También, con nuestras preguntas, trataremos de adelantarnos a las posibles objeciones al cierre de la venta. Los vendedores con experiencia saben que la gran mayoría de objeciones se ciñen a unos pocos motivos como son: el precio me parece caro, tengo que pensármelo, voy a comparar con otros, tengo que consultarlo con mi pareja/padres, no tengo tiempo, etc. Sin embargo, cuando la persona ha acudido a la instalación o a un entrenador determinado interesándose por nuestros servicios, probablemente, ya ha pensado en la solución a estas objeciones y es ella quien pueda dar solución a las mismas. En cualquier caso, lo importante a este respecto es tener las preguntas adecuadas que se adelanten a estas posibles objeciones y contar con la habilidad para sonsacar al cliente la solución a sus propias objeciones. Obviamente, esto se puede hacer mientras el cliente esté relajado y no a la defensiva. 

Finalmente, es muy importante escuchar qué es lo que realmente está buscando el cliente y ser capaz de decirle justo lo que quiere oír. En este sentido, a la hora de presentar nuestros programas de puesta en forma es importante personalizarlo y enfocarlo en las características particulares del prospecto.

Hay dos cosas que nos encantan a todos los consumidores: que nos traten por nuestro nombre y que hagan un esfuerzo genuino por adaptarse a nuestras necesidades reales.


Chano Jiménez