Hace unos días, estaba pasando unas vacaciones en una playa de Málaga, y como en muchos otros sitios, a diario se veía a los mismos vendedores ambulantes de abalorios, camisetas, gafas de sol, junto con orientales que dan masaje, o africanas que hacen trencitas, las mismas personas todo el día paseando por la arena. Los mismos a los que siempre ignoras, y bajas la mirada para que no te molesten. Conté más de veinte y prácticamente ninguno vendían nada, bajo una permanente cantinela de "barato, barato".
Recordé mis primeros estudios de marketing, cuando todavía se hablaba de las famosas cuatro P, y ellos las cumplían todas, Precio, muy económico (su publicidad es "barato, barato".), Place, te lo acercan hasta donde estas sentado, que mas se puede pedir, Producto, son las típicas chucherías de playa, que luego compras más caras en las tiendas del paseo marítimo, Promoción, mas no puede ser, estaban cada cinco minutos delante de ti. ¿Donde estaba el problema entonces?, ¿porque no venden? Las 4 P estaban allí
Pues para empezar lo de las 4 P, hace tiempo ya que no sirven para el consumidor del, siglo XXI y por otra parte hay un concepto que no tuvieron en cuenta: A todo el mundo le encanta comprar, pero odias que te vendan.
Así de sencillo, a todos nos apasiona comprar cosas, consumir es un placer, pero, no nos gusta que nos intenten vender, cuando se nos acercan, " nos molestan”, ya reaccionamos mal, nadie quiere que cada dos minutos alguien te pregunte si quieres gafas de sol de imitación.
Bueno, todos los vendedores eran así, menos uno. Un simpático joven, que de forma instintiva daba una lección de marketing, en plena playa, a muchas grandes y poderosas empresas.
Lo que vendía, era lo mismo que los demás, él se especializó en pareos, y justamente los más feos, sin diseños ni dibujos, colores simples. Pero tenía una ayudante, una bonita joven rubia, que le hacía de modelo. Su forma de trabajo era muy siempre, escogía un trozo de playa y allí colocaba su género, la bella ayudante se colocaba un pareo y paseaba playa arriba y abajo, cual modelo de pasarela. Se iba cambiando de modelo de pareo y se lo anudaba al cuerpo de forma que le sentaba muy bien. A los cinco minutos estaba rodeado de señoras comprando pareos, el les ayudaba a colocárselos, se los anudaba igual que a la modelo y ellas se iban contentas. Vendía un mínimo de 10-12 pareos cada vez.
¿Y solo por eso vendía 10 veces más que los demás?, pues sí.
EL precio era el mismo, el lugar, el producto, todo excepto el marketing. Porque era un MARKETING DE EXPERIENCIAS.
En realidad nadie estaba "comprando un pareo", estaban comprando la sensación de llevar ese pareo, las señoras, "se veían como la joven modelo (suerte que no había espejos), querían ser como ella, sentirse como ella, verse igual de guapas como ella, sentirse protagonistas.
El pareo, el producto, no tenía importancia, es más, al día siguiente nadie lo llevaba, pero ellas se sentían bien, disfrutaban comprando, nadie les presionaba ni molestaba, nadie les vendía, eran ellas quienes compraban. El placer de comprar. Era una experiencia.
Y aplicándolo a nuestro sector, fijaros como en los gimnasios seguimos "vendiendo", cintas de correr, o una determinada marca de bicicletas indoor, o vendiendo que tenemos 200 puestos de cardio (como me dijo un día un amigo, si yo solo uso una, para que quiero 200), y eso no es lo que busca nuestro cliente, ellos no vienen a hacer spinning, ni a clase de pilates, ni a hacer pesas, pero si vienen a bajar de peso, a que no les duela la espalda, a tener grandes y fuertes brazos.
Nuestros clientes buscan, lo que obtienen, con nuestros equipamientos, no los equipamientos en sí.
Es la experiencia que tiene en el gimnasio, las sensaciones de entrenar, los sentimientos que genera una clase de yoga, lo que busca.
Aprendamos la lección de nuestro vendedor playero.
En primer lugar trabaja en equipo, lo lograremos juntos, no intentes hacerlo todo solo,
En segundo lugar I+D, innovar, dejemos de ofrecer todos lo mismo, haz trabajar tu imaginación, inventa, crea, desarrolla, experimenta, se valiente con algo único. Deja de imitar lo que hacen todos
Y por ultimo lo más importante, trabajemos las experiencias, las sensaciones, lo que experimenta o experimentará el cliente..
En estos días de Low Cost y guerras de precios, cuando ves que esa batalla la tienes perdida, trabaja las emociones de tu cliente. Recuerdo un anuncio de un gimnasio extranjero, que alternaba las imágenes de la gente haciendo actividad en el gimnasio, con el equivalente ejercicio al aire libre, vendía esas sensaciones, es una idea como muchas otras.
Transmite lo que se siente en una clase, como se quieren ver frente al espejo, las mejoras que conseguirán tus clientes, conecta con ellos emocionalmente.
Recuerda algo muy importante y es que las decisiones de compra no son racionales, son emocionales.
Como dijo Steve Jobs, debes vender lo que tus clientes todavía no saben que desean.
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